Este ejemplo lo encontré navegando por uno de las docenas de grupos del cual formo parte en LinkedIn, y si bien es un caso que sucedió en Estados Unidos (donde la penetración y uso de esta tecnología es mayor) es sin duda una forma de identificar patrones que podrían ser replicables en el contexto donde cualquiera de ustedes mis lectores se encuentre.
Para los que quieran leer este texto en su versión original, lo pueden encontrar en el siguiente link, para los que prefieran continuar leyendo en Español, la historia comienza así:
La Compañía:
Dustin Meyer Photography (DMP) es un estudio de fotografía profesional en Austin, Texas fundada en 2006. Los servicios de esta empresa son fotografías para bodas y retratos de graduación para estudiantes que estan en su último año de bachillerato. Este último servicio representa 90% del negocio de DMP actualmente.
La empresa se diferencia de otros negocios de fotografia profesional a través de un servicio altamente personalizado y ofreciendo calidad en lugar de cantidad. Además ofrece servicios adicionales tales como sesiones extendidas (sin limite de tiempo) y servicio de maquillaje para los clientes de retrato.
El mercado meta
Para los servicios de fotografía en bodas, DMP se enfoca en novias de 22 a 35 años de edad junto con sus madres, nivel socioeconómico medio/alto y con presupuestos de boda de alrededor de $25 a $50 mil dólares. Para los retratos de último año se enfocan en estudiantes cuyos padres tienen un ingreso de más de $200 mil dólares anuales. La empresa tiene muy clara su estrategia de precios y la publica en su sitio web como medio de segmentación de aquellos que sólo estan buscando una ganga. Muchos de sus clientes nuevos vienen a través de recomendación de otras familias con niveles altos.
DMP eligió Facebook como herramienta de marketing. La razón de esta decisión es que la expansión a servicios de retratos de graduación le hizo reconocer el potencial que tenia Faceboo, esto debido a que una gran proporción de estudiantes de preparatoria ya estan usando esta plataforma (en especial aquellos que piensan ir luego a universidades y por tanto reflejan un poco el ingreso del mercado meta que la empresa está buscando y cumplen con el perfil de las personas que usualmente contratarían servicios profesionales para retratos). Además Facebook permitió ofrecer sus servicios directamente a los estudiantes, y de esta manera logró alcanzar directamente al consumidor final de sus servicios, saltandose a los padres (que son quienes pagan). De esta manera deja que sean los estudiantes quienes funjan como influenciadores de sus padres.
¿De qué manera Facebook fué utilizado?
Según Dustin, el dueño del negocio: "Usé la opción de Cumpleaños para mandar por correo electrónico tarjetas de regalo para retratos. Una vez que un estudiante tuvo sus retratos hechos, usé Facebook para mostrar las imagenes como portafolio".
Además generó videos con las fotos de bodas y pedidas de mano de sus clientes, que luego subió a su cuenta en Facebook junto con comentarios personales sobre cada pareja y su boda. Esto permitió a Dustin involucrar a sus clientes de una manera directa mientras que al mismo tiempo le servia para mostrar su trabajo a otros clientes potenciales.
Los resultados
Luego de 6 meses de haber usado Facebook como una herramienta de Marketing los resultados son sin duda admirables , segun Dustin "el 75% de nuestros estudiantes llegan a través de Facebook, que a su vez nos permite que nos refieran con otros estudiantes una vez que sus retratos han sido hechos y posteados en línea". Dustin considera que la mayoría de sus ventas de este servicio han sido gracias a su exposición en esta plataforma.
Además es importante mencionar que no se hace uso de correo directo o publicidad pagada en buscadore (ej. Google Ads) para su negocio, y que 100% de sus retratos han sido por Facebook o recomendación. Esto le ha permitido promocionar de manera instantanea su negocio con todas las personas que sus clientes conocen con muy poco esfuerzo.
Los aprendizajes
- Conoce a tu audicencia: Facebook no es para todos los negocios, y tienes que saber quién es tu audiencia y dónde estan antes de enfocar tus esfuerzos de marketing en Facebook
- Usa las herramientas que ya tienes a tu favor: Facebook tiene varias herramientas como albumes de fotos, videos y aplicaciones. Reflexiona sobre cuáles heeramientas te permiten no sólo promocionar tu negocio, sino además que se puedan compartir de manera fácil.
- Personaliza e involucra. Crea una comunidad alrededor de tu página (y tu negocio) a través de la interacción con tus clientes e involucrandote con ellos a un nivel personal.
Espero que les haya parecido interesante este caso, y si conocen de algun otro dentro de este contexto no duden en compartirlo en este foro o a través de mi correo electrónico.
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